不動産

不動産屋/所長の絶対に失敗しない部屋探し ~営業トーク編~

こんにちはろくみりです。

今回は不動産賃貸屋の営業トークの裏側部分に触れたいと思います。

先ずはお部屋探しの際の流れから。

①不動産屋にお部屋の問合せをする。

②不動産屋に来店する。

③部屋を数件見に行く。

④部屋を契約する。

ざっくりこんな感じでしょうか。

勿論その時々で営業マンと話をしながら、お部屋の契約へと進めていく訳ですが、何気なく営業マンとトークをしている中に様々な裏側があるのをご存知でしたでしょうか。

いいえ、営業している人の中には少し位お気づきの方も居るかも知れませんが 正直知らない方が殆どだと思います。営業トークの裏側を。

過去にお部屋を探した事のある人、又は付き添いでお部屋探しをした人はきっと経験あると思います。営業マンのこんなトーク。。。

さて、今宵お話する営業トークとは。 

営業トーク⇒『丁度 今、予約頂いてたお部屋が申込み入ってしまったみたいです!変わりに他のお部屋を探しますね。』

 

典型的ですが、良く使われる手法です。

とくに1月~3月は本当にお部屋探しをするお客様が激増するので実際に起こりうる事なのですが、それに便乗し既に空室の無い(満室の)お部屋で来店を促されるケースは凄く多い事でしょう。

本当に無くなってしまった場合、優良な業者は直前でも電話やメールで連絡をしてくれるはずです。
それを怠る業者は、

✅単純に仕事が遅い。

✅呼んだもん勝ちの発想で営業している。

 どちらにせよ今後のお部屋探しをするお店選びからは外すべきでしょう。

対策方法は?

 

予約日当日にこちらからお店に電話を掛け、
『予約した部屋はまだ空いているか?』と聞くのが1番です。

若しくは、予約を入れる段階で『内見するまで部屋を優先的に抑えといてもらえないか。』を事前に確認しておく事です。
  物件によって 抑えれる所と出来ない所があります。

又、他にも似たような状況下で営業トークの例としては、

来店中にお客様側からスマホ等で気になる物件を見つけ『この物件は空いてないですか?』と確認した時に 営業マンが空室の確認の為、家主に電話を掛け、空室の確認を取ります。

その後、、、

『既に満室でした。』

これ!!!!!絶対に気を付けて下さい!!!

電話の時点から嘘(演技)の可能性あるのです!

分かり易く言うと【電話をしているフリ。をする事です】

業界用語として、

カラ電

と言われる手法です。

カラ電をする理由としては2点

取り扱い出来ない物件だから。

 

1番の要因はこちらでしょう。

他社の管理物件又は専任物件の為、他業者に提供していない物件だからです。

その場合、素直に『この物件は当店では取扱いしてません。』と言うと、大抵そのお客様は後日、他社にその物件を見に行くでしょう。

それを防ぐ手立てとして【カラ電】するのです。

正直 僕自身も新人の時は上司に言われるままカラ電を行い営業成績を上げていましたが、『これ逆に自分がされてたら本当に嫌だな。』と常々思ってました。

責任者の立場になった今、 カラ電等は止めて正直に『この物件は当店では取扱いできません。すいません。』と、言うようにしています。例えそれで売上が下がってしまってもそれは仕方の無い事で、お客様を騙しながら契約をするより絶対その方が後々の自分にも良いと思って行動を取るようにしています。

そして、もう一つのカラ電 要因は、

見返りの少ない物件だから。 です。

 

見返りって何? と思うかもしれませんが、僕達仲介業者はお客様と家主の双方から仲介手数料を頂きます。貰える金額は家賃の1ヶ月分が上限。

ただし、家主側も早く満室にしたい思いがあるので、名目を変え仲介業者に謝礼金(※広告料と言います。)を渡しているのです。特に違法では無く問題ないのですが やはり営業マンとしては自身の成績を少しでも上げたいので、多くの広告料を貰える物件で契約を取ろうとする為、そう言った意味であまり魅力の感じないお部屋は紹介したがらないのです。  

以上の様な理由で営業マンはカラ電を使い言葉巧みにお客さんを自分の決めたいお部屋へと誘導してきます。

対策方法は?

 

先程と同じ様な感じで直接物件を掲載している業者に電話を掛け『今から見たいので空いているか!』と確認する方法です!!

『今から!!』と必ず付ける様にして下さい。

例え今から行ける状況では無くても『今から。』と付けないと、また別の業者に 騙されて(空室が無いのに)来店を促されるかもしれないですよ!!

物件探し中の事なので目の前に営業マンが居てる状態では電話は掛けづらいと思います。一度店の外に出る等、少し席を離れて電話確認をしましょう。

 

営業トーク⇒『ほかの不動産屋に回っても出てくる物件は同じです!物件はどこの業者も共有してるので。』

 

これは先に説明した様に物件は確かに共有していますが、全てでは有りません。正式には大体共有をしていて一部は共有していないのです。

『全て共有しています!!』

と、言い切る営業マンであれば、直ぐに店を後にしても問題無いでしょう。

若しくは余程自社の管理物件に自身があるのかもしれないので、『管理物件又は専任物件だけ紹介して下さい。』と言って、他社に回っても出てこない物件だけ確認。する方法で見定めるのが効率は良いかも知れませんね。

少し余談ですが管理物件であれば、入居後も何かトラブル等があれば、そのお店のスタッフにお世話になる可能性が高いので、探す段階で嫌な感じのするお店であれば避けた方が良いかも知れません。その辺は自己判断となりますが。

もし僕なら。で話すと、

✅部屋の気に入り度。

✅営業マンの強気の度合い。

にも寄りますが類似する物件が他にあるのなら、少しランクを落としてでもそのお店では借りない様にします。

✳入居してから何があるか分かりませんしその時点で嫌だな。と思う所では買い物したく無いですからね。ご参考までに。

 

営業トーク⇒『他にも検討してる人がいるので早くしたほうがいいですよ。とりあえず申込みしてその後で考えませんか?』

 

気に入ったお部屋が見つかったけど、どこかもう一つ決め手にかける時。悩んでいると営業マンはこの様なトークをぶつけてきます。

あながち間違いではなく、実際に案内に行って、店に戻ってきた時には既に他社がそのお部屋を契約していた。。なんて事は本当によくある話です。

出来る営業マンは案内に出る前に先ずその部屋を仮予約するなど対応、取ってくれます。

 

このトーク、営業マン目線の話で言うと

✅早くお部屋を決めさせて他の店に浮気されないようしたい。

✅仮予約でもしておけば、ダメな場合でも次に振り返る事ができる。

等、他社に行かれる事を防ぐ為の言葉なんです。

しかし、この『他にも検討してる人がいる。』と言う事は本当に確認する事が出来ないので、

気に入ってるならとりあえず部屋止めをして、何日間かゆっくり考えて下さい。

時間があれば部屋止めをキープの様にし、他社に回るのも有りでしょう。

そうする事で本当に借りたいお部屋も見つかるはずです。

お部屋止めをする際は キャンセルをした時にお金等デメリットは無いか。必ず確認して下さい。

悪どい業者であればキャンセル料を請求してくる業者もまだ居るみたいなので。

営業トーク⇒『住めば都です!』

 

はっきり行ってそんな訳ないです。

この言葉は、住めば都と言って妥協した自分を認めたくないだけのただの強がりでしかありません。

自分で言うのは構いませんが、それを営業マンが言ってしまうともはや本末転倒。営業放棄ですからね。そんな事を言ってくる営業マンから良いお部屋が見つかる訳ありません。直ぐにお店を変えましょう。

営業トーク⇒『日当り等も確認した方が良いのでまた明るい時に見に行きましょう。』

 

仕事帰り等で夕方に来店し、気になるお部屋が出て来たので今から内見に行けないか聞いた時に言われる言葉です。

本当だったら夜も絶対にお部屋をチェックしておくべきなんです。何故なら隣の部屋にも人が居てる時間帯で、音漏れ等 確認しやすいですし、又 暗い時の周りの環境(人通りの多さや街灯の有無など)も見とくべきだからです。

なのにどうして営業マンは断ってくるのか?

恐らく内見に行くと閉店時間が過ぎてしまい残業を余儀なくされるのを嫌がってるからでしょう。

『今日は早く帰るぜ!!』とでも決めてるのでしょうね。

気持ち。分からなくもないですが、もし本当に用事があるのなら、僕なら素直に予定があるのでお部屋を抑えておいて別の日にして貰えないかを なお客様に確認します。 勿論お客様も忙しい中来てくれてるので、厳しそうであれば 有無を言わず内見にいくでしょう。

僕らの仕事はそう言った仕事だと思ってます。

それでお給料を貰ってるんですから。

内見に行こうとする時点で既に閉店時間が過ぎているのならその事を伝えれば良いだけですが。

自己の都合を隠し、それっぽい理屈を並べて職務放棄する営業マンは(書類のやり取りや連絡のやり取り等)今後に影響するはずなので避けるべきでしょう。

 

以上が営業マンが良く使う

〇〇な状況の時の営業トークとなります。

他にも色々とありますが、今回はこの辺りで。

~今回のまとめ&対策をおさらい~

 

本当の事もあるが、営業マンは

『無い物件をあるかの様に話をする。』

紹介出来ない物件がある。又は紹介したくない物件が存在する。』

『考える余地を与えようとしない。』

『適当な嘘の言い訳をする時がある。』

この様な人種となっています。

一見ニコニコ良さそうな営業マンだったとても、実は営業トークで物件の契約を取ろうとして来る事があります。

対策方法は、

自ら電話等で確認する事!!!

 

営業マンが営業トークをしてくるなら、

お客様も負けじとトークで営業マンに立ち向かう為の事前知識を持つようしましょう^^*

よりよいお部屋に出逢う為、

最前の準備と知識を整えて、

さぁお部屋探しに行きましょう!!

 

最後までお付き合い頂き有難うございました。

気になる事などあればいつでもご相談下さい^^